Michael Kaiser
Michael Kaiser Consulting

Michael Kaiser Consulting działa w branży informatycznej przede wszystkim w Niemczech i Polsce. Czy istnieją wyraźne różnice między tymi obydwoma rynkami?

Tak jest z całą pewnością. Jeżeli firmy szukają odpowiednich systemów komputerowych i partnerów świadczących usługi informatyczne, to zarówno w Niemczech, jak i w Polsce stoją przed tymi samymi problemami. Potrzeby nowoczesnych przedsiębiorstw są obecnie w tym względzie bardzo do siebie podobne – również w międzynarodowym kontekście. Całkiem inaczej wygląda natomiast struktura krajowych rynków informatycznych, a tym samym dostępnej oferty sprzętu, oprogramowania i usług. Tutaj zaznaczają się duże różnice i dobrym przykładem tych różnic jest właśnie porównanie sytuacji w Niemczech i Polsce.

Jakie to są różnice i jakich wskazówek mógłby Pan udzielić szefom firm w Polsce i Niemczech, którzy podejmują decyzje w zakresie IT?

Jeżeli chodzi o zakup sprzętu, to w dalszym ciągu daje się zauważyć utrzymujące się wyższe ceny w Polsce. Z oferty niemieckich hurtowni należałoby koniecznie skorzystać nie tylko, jeżeli potrzebny jest zakup większej ilości sprzętu. Może się nawet okazać, że nie tylko koszty będą niższe, lecz także dostawa zostanie szybciej zrealizowana.

Jeżeli chodzi o ofertę oprogramowania, to jest ona znacznie większa w Niemczech niż w Polsce. Zwłaszcza w segmencie oprogramowania dla firm (tzw. systemów ERP), które jest dokładnie dostosowane do potrzeb określonej branży, dostępne są już bardzo dobre produkty firm dysponujących wieloletnim doświadczeniem w swoim segmencie. Trzeba przy tym jednak zachować ostrożność; te produkty są w coraz większym zakresie oferowane także w Polsce, ale często bez wystarczającego dostosowania do szczególnych wymagań określonej branży w Polsce. Ponieważ w tym względzie w Niemczech często brakuje wystarczającej wiedzy, również usługi doradcze dla klientów w Polsce nierzadko są na niedoskonałym poziomie. Na polskim rynku wyraźnie mniejsza jest oferta specjalistycznych produktów. W tym kontekście przy wyborze oprogramowania należy zwracać uwagę na możliwie elastyczną architekturę kupowanego produktu, która pozwoli na proste – a tym samym niedrogie – (dalsze) przystosowywanie do konkretnych wymogów. Sukcesy firmy ComArch są dla mnie dobrym przykładem tego, że polskie firmy oferujące oprogramowanie komputerowe idą w tym względzie w dobrym kierunku.

Także w zakresie usług informatycznych występuje kilka różnic. W Niemczech działa duża liczba specjalistycznych i bardzo doświadczonych firm, które szybko dostosowują się do życzeń klientów i są w stanie zaoferować wysokiej jakości rozwiązania. Z tym wiążą się jednak nierzadko znaczne koszty. W Polsce w tej dziedzinie też jest już sporo oferentów zatrudniających pracowników dobrze wykształconych i posiadających silną motywację. Ale te firmy są często bardzo małe, a pracownicy posiadają jeszcze relatywnie niewielki zasób doświadczeń, zwłaszcza jeśli chodzi o organizację projektów i zapewnienie jakości. Mieczem obosiecznym są w tym wypadku stawki godzinowe. Zwłaszcza wobec faktu, że są one jeszcze dość niskie, fluktuacja personelu jest znaczna, a zatem może występować niedobór pracowników. Tym samym przy porównywaniu kosztów zwłaszcza „korzystnych cenowo” oferentów należy koniecznie uwzględnić wynikającą z tego niższą produktywność oraz wyższe ryzyko. Te specyficzne wyzwania na polskim rynku nie mają wszelako negatywnego wpływu na sytuację zleceniodawcy, jeżeli w toku organizacji swoich projektów informatycznych będzie przestrzegał standardów obowiązujących w obrocie międzynarodowym.

Jakie szanse na rynku niemieckim mają Pańskim zdaniem polskie firmy produkujące oprogramowanie komputerowe?

Oferowanie tylko typowego produktu z odpowiednimi usługami jest moim zdaniem niewystarczające, jeżeli polskie firmy software’owe chciałyby zdobyć udziały na rynku niemieckim. Pod względem cen produktów nie będą się one różnić w średniej perspektywie od innych firm sprzedających swoje produkty na rynku niemieckim, a zatem z tego tytułu nie wyniknie dla potencjalnych klientów żadna istotna korzyść. Konkurencja na tym rynku jest ostra, a polskie firmy jako w zasadzie nowicjusze będą musiały jeszcze mocniej bić się o klienta niż inni.

Ale moim zdaniem duże szanse otwierają się przed polskimi firmami software’owymi, jeżeli zaczną się specjalizować jako partnerzy ds. technologii dla polskich przedsiębiorstw, które zamierzają rozpocząć działalność w Niemczech. Również dobry potencjał widzę w sprzedaży polskich systemów na rzecz niemieckich firm, które ze względu na działalność prowadzoną na skalę międzynarodową potrzebują silnego partnera w Polsce, a nie chcą (już) stosować różnych systemów oferowanych przez rozmaitych producentów. Ponieważ wiele niemieckich firm produkujących specyficzne typy oprogramowania nie trzyma ręki na pulsie, oferty z Polski mogą spotkać się z zainteresowaniem ze strony niemieckich firm średniej wielkości. ComArch to pierwsza większa firma z Polski na rynku niemieckim, którą z pewnością można potraktować jako pioniera przecierającego szlaki dla innych firm.

Rozmawiała Danuta Kwasek, PNIPH